É muito comum as pessoas utilizarem os termos “preço” e “valor” como sinônimos, e de acordo com o dicionário está correto. Mas quando se trata de negócios, esses dois termos têm significados bem diferentes.
Nesse cenário, o termo “preço” refere-se à questão financeira e está ligado ao custo do item e à margem de lucro imposta pelo vendedor. O preço está ligado ao dinheiro e fatores monetários e geralmente é calculado a partir de uma fórmula.
Por outro lado, o termo “valor” refere-se à percepção do cliente com relação ao benefício que aquele bem proporciona. Nesse caso, não existe uma equação pré-definida por se tratar de algo subjetivo.
Podemos exemplificar da seguinte maneira: qual o preço de um copo d’água? R$ 1,00? Talvez R$ 2,00? Certo. Qual o valor desse copo d’água? Depende. Para nós, que moramos na cidade e temos fácil acesso, podemos dizer que o valor é zero. Mas e para quem está num deserto, passando sede? Com certeza o valor é imenso e provavelmente muito maior que o valor de qualquer cifra monetária.
No mundo dos negócios, podemos alterar o preço de acordo com os custos e margens de lucro. Mas também podemos focar na estratégia de valor, fazendo nosso cliente perceber por si próprio os benefícios proporcionados pelo bem.
Pala alteração na percepção do valor, podemos destacar um ambiente agradável no ponto de venda em que o cliente se sinta melhor no seu estabelecimento ao invés do seu concorrente. Pode-se focar na gentileza e cordialidade dos vendedores tratando melhor seus clientes. Outra estratégia também pode ser despertar a noção de valor no cliente pela qualidade do produto.
É comum pagarmos pelo valor das coisas e vermos produtos semelhantes com preços distintos devido à maior qualidade ou ao status que ele pode proporcionar. Nesse ponto podemos usar como exemplo um relógio de pulso. Apesar de estar caindo em desuso, podemos comparar um item de R$ 50,00 com outro de R$10.000,00: ambos mostram as horas, mas para determinadas pessoas, pode fazer sentido adquirir o de maior valor pelo status que ele “proporciona”, enquanto para outras, que às vezes até possam pagar pelo mais caro, não percebem esse valor e preferem desembolsar um valor menor.
No geral, os dois conceitos são importantes e devem ser levados em consideração. No entanto, cabe ao gestor definir qual estratégia seguir em determinado momento.
Rafael Bueno Queiroz é mestre em Engenharia Mecânica pela Unesp com MBA em Gestão Empresarial pela FGV
